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【船电专题】把客户做成朋友

发布日期:2014年11月20日|访问量:1108

  北海华航船舶配套设备有限责任公司(以下称北海华航)总经理朱征茂为人谦和,广交朋友。在北海渔船市场,说起朱老大,几乎没人不知道。
  回忆起最初代理玉柴船机的往事,朱征茂有些感慨:“2004年到2007年,在北海渔船动力市场,很多船东只知道玉柴有车机,根本不知道玉柴有船机。”

  然而,现如今,在北海渔船动力市场,客户打船首选的品牌是玉柴的YC6C、YC6CL、YC6TD。按十分天下来计算,北海华航代理的玉柴品牌独占其四,另外两个竞争品牌各得三份。


北海华航的经销店面


  尽管朱征茂在北海渔船动力市场名气响当当,但他只是这个领域的后来者。起初,他经营的是船上通讯导航设备。正是因为在这个领域积攒了众多的人脉关系,所以他后来做起玉柴船电产品代理生意来顺风顺水。
  据朱征茂介绍,他从2004年开始代理玉柴船电产品。当时有一个与玉柴品牌旗鼓相当的品牌看重他的人脉关系,亲自找上门要他做其产品的代理,被他委婉地拒绝了。
  当问到为什么和玉柴结下不解之缘时,朱征茂略加思索说道:“是玉柴对客户的不离不弃。”
  每个产品最初切入市场时,都会存在问题。船东黄老板,他的家族现在是玉柴船电产品的铁杆粉丝,共拥有10台玉柴的船机。其中,黄老板个人就有4台玉柴船机,分别是两台YC6TD和两台YC6C。黄老板告诉笔者,他的弟弟是北海渔船市场第一个用玉柴YC6M船机的。当初,这个机型性能不是很理想,使用过程中费了一些周折,但玉柴的服务人员积极帮着解决问题,随叫随到,服务非常到位。2008年玉柴YC6TD切入北海渔船市场时,第一个使用者还是黄老板的弟弟。
  玉柴竭诚服务客户,这让朱征茂更加坚定选择玉柴的决心。交谈中,他多次提到,做玉柴的产品代理,关键就是要读懂玉柴的文化。玉柴是市场为导向,致力于满足客户需求。我自己作为经销商,是连接玉柴和客户之间的纽带,必须摸清产品实际使用工况和客户对产品改进的需求,把客户做成朋友,为他们创造价值。
  据了解,黄老板最初是用其他品牌的船机,后来才选择玉柴船机。他说:“我用过多种品牌的船机,选来选去还是选择了玉柴。”
  玉柴船机到底有什么魅力吸引船东黄老板呢?黄老板斩钉截铁地说:“有两个主要原因:一是玉柴船机动力性比其他品牌的好很多,经济性也好。拿6C来说,它虽然购买成本贵了些,但是机子几乎没故障,稳定可靠,省下了大笔维修成本。二是我相信朱总(朱征茂),他对人好,值得信赖。”
  玉柴船机是值得信赖的,就像船东黄老板相信朱征茂一样。船东孙老板今年8月才开始用玉柴的船机,他的拖网渔船上配有2台YC6C。令他印象深刻的是,玉柴的船马立足,跑得快,捕鱼能够占据有利位置,效率高。
  孙老板的船准备出海打渔,他有些激动地说,我们的船一次出航大约需要10天时间。一年算下来,收益最低也有60、70万,做得好能有200万左右。
  孙老板对玉柴船机的信赖,还得益于玉柴船机过硬的品质。他说,最近油品质量比较差,很多其他品牌的船机都吃不消了,故障频发,屡屡换油泵,而他的两台玉柴船机适应性很强,完全顶得住。他的朋友原先用淄柴的船机,现在也有意要切换成玉柴的。

  一个客户就是一片市场。朱征茂深谙此道,因此,他坚持将船东做成自己的朋友,而不是简单地跟他们做生意。在朱征茂看来,人脉加产品就等于市场。


装配YC6C的渔船


  时至今日,玉柴船机产品在北海渔船动力市场的保有量已达700多台,6C、6T占绝大多数。从今年的销售来看,6C比较受市场欢迎,占销量的90%。
  服务好每一个选择玉柴船机的船东是朱征茂的责任,他告诉笔者,玉柴在新一代船机的燃烧系统上应用电控单体泵,初步估计,跟同功率的其他品牌机子相比每年可节省柴油10%。电控技术的应用,对服务绝对是一个挑战。北海华航目前正在组织有经验的维修人员,以及跟外边的研发机构合作,进行基础数据的收集、整理。下一步他将率先编写故障手册,指导、提升服务团队对应用电控技术的船机进行维修的水平。
  发动机从玉柴出厂,只是一个半成品,配套到船上,还要经过和船东的多次对接,理解船东实际需求,并进行相关的应用开发、匹配才行。而应用电控新技术的玉柴船机切入市场,实际使用中会产生大量宝贵的基础数据,这些是分析、理解,以及改进新一代船机的基础,在新品投放的终端市场做数据收集是十分重要的工作。对此,多年从事船机服务、经验老到的朱征茂很自豪地说:“这个方面我是在推着玉柴走。”
  朱征茂认为玉柴要在未来牢牢掌控市场,需加强两个方面的工作:首先,玉柴的研发人员能多到一线了解客户需求,掌握发动机实际使用工况,以及平时出现的问题;其次,对市场的把握要更加客观。
  朱征茂跟他的同事,或者说朋友在一起办公,办公室不大,进门右手边的墙上挂满了玉柴给他颁发的奖牌,诸如“船电经销商突出贡献奖第三名”“玉柴船电经销商市场优秀奖”“玉柴船电重机销售市场开拓奖”“船电服务保障奖”,等等。随着年份的增加,相信这里挂着的跟玉柴船电相关的奖牌会越来越多。

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