多年来看好重机市场的广西玉柴机器集团（以下简称“玉柴”），今年取得了突破。受益于国内重机市场的火热行情，玉柴成功进入东风商用车、福田、江淮、一汽青岛等企业的牵引车配套体系，紧接着，玉柴加快在全国市场布局，特别是在北方，玉柴加紧排兵布阵。近日，记者在对玉柴河北6区（包括保定、石家庄、邢台、邯郸、沧州、衡水）重机服务月系列活动的采访中，明显感受到玉柴进军重机市场的步伐正在加快。

2010年玉柴重机服务月河北辖区用户座谈会。

     ■  大胆北上  抢占重机市场份额

     在北方，河北和山东是重卡车企的必争之地，准备进军北方市场的玉柴也瞄准了这一市场。

     兵马未动，粮草先行。玉柴在河北地区重机保有量很低的情况下，却舍得在网络铺设方面大笔投入，显示了玉柴进军河北重机市场的决心。“2008年，在当时整个重机市场出现下滑时，我们加强河北地区网络铺设工作。”2008年8月调到河北地区的河北办事处主任于坤轩告诉记者，在河北重机销售的艰难时期，玉柴网络建设步伐反而加快了。从2008年到现在，玉柴河北6区的服务站从40多家增至60多家，今年年底有望达到100家。

     于坤轩告诉记者，去年，玉柴加强与多个整车企业的战略合作关系，提前在河北地区建设针对这些厂家的服务站，加强人员培训及配件投放工作。这些工作普遍得到整车企业认可。一家整车企业河北办事处的员工告诉记者，该企业今年在石家庄地区的整车销量上升很快，企业与玉柴重机的合作将更加深入。

　　2009年10月，玉柴与东风商用车合作，将配装玉柴重机的牵引车引入河北，东风驻京津冀办事处销售经理关亚君告诉记者，配装玉柴YC6L发动机的牵引车从推广初期每月5辆的销量，攀升到现在每月100辆的业绩，逐渐得到市场认可。

     ■  配件充足赢得经销商支持

　　玉柴在开拓河北重机市场过程中，一直积极与当地重机经销商广泛沟通，让对方了解玉柴重机产品特点、优势，为后期合作做铺垫。“去年底在邢台，玉柴通过东风商用车引入YC6L重机后，东风商用车经销商并不认可这一产品。”于坤轩告诉记者，为了让经销商真正信服，玉柴河北办事处销售经理杨再勇通过实地跟车，收集相关数据，在与当时市场同类竞争机型比较后，让用户了解玉柴产品性能，在当地市场打开了局面。

　　配件投放是今年玉柴重机推广的重要辅助措施之一。在不久前举办的2010年玉柴重机服务月河北辖区用户座谈会上，玉柴向重机经销商宣布提供5万～15万元的配件投放额度。据了解，玉柴仅河北6区就有300万元的配件投放额，这部分投入完全由企业承担，这一举措在发动机行业中很少见。为经销商配备充足配件，也为后期市场推广奠定了基础。

　　作为玉柴在河北邯郸地区的服务站，邯郸市华翔汽车销售服务有限公司三包主任武敏对玉柴的服务标准十分熟悉。他告诉记者，玉柴在服务站建设投入上不惜成本，很多紧急配件的调运直接走航运渠道，而且要求其服务站快速响应客户需求，在售后跟踪回访方面要求严格，奖惩分明。

     ■  悉心打造服务品牌

　　在河北市场，玉柴重机以快捷周到的服务赢得了很多忠诚客户，河北武安新世纪车队董事长马彦仓就是其中之一。马彦仓属于玉柴重机河北地区最早一批客户，在产品推广初期，马彦仓车队中有多辆车出现质量问题，玉柴在售后维修方面快速优质的服务给他留下深刻印象。马彦仓告诉记者，目前他的车队有100多辆车，大部分装配玉柴重机。

　　“在玉柴，销售是树，服务是根，根深才能叶茂。”于坤轩说，像重机这样的产品，对客户而言，服务及时到位非常重要。在玉柴河北办事处，所有工作人员实行首问负责制，只要接到服务求助电话，都要第一时间解决问题，确保用户需求得到及时反馈。玉柴的服务意识和服务能力在其服务站中得到体现。在河北地区，有很多家玉柴核心服务站，这些服务站从玉柴成立至今一直追随玉柴品牌，为玉柴在当地塑造“机器在您手中，服务刻我心中”的服务品牌作出了贡献。在采访中他们告诉记者，对玉柴服务理念的认同，是他们与玉柴携手至今的原因。

（来源：中国汽车报  吕彩霞）