深圳市怡昌动力技术有限公司（以下称深圳怡昌）成立于2004年12月，总部位于广东省深圳市宝安区，是目前国内最具专业水平的国产柴油发电机组、燃气机组、船舶动力推进系统制造厂家。这是深圳怡昌简介里的一段话，而它的另一个身份便是玉柴船电华南地区最大的经销商。

　　“我们怡昌动力从2010年成立事业部，开始在广东地区销售玉柴产品。得益于玉柴产品良好的竞争力，我们经营玉柴产品从最初的年销售额50多万到今年的过亿，我们相信玉柴产品未来会给我们带来更大的发展空间。”深圳怡昌总经理罗建开门见山地说。

深圳怡昌总经理罗建

　　据了解，作为玉柴船电产品代理商，深圳怡昌近几年销售业绩十分突出，销售额年均增长超过50%。今年，深圳怡昌代理玉柴船电产品的销售额将实现一个亿的突破。

　　对于公司取得的辉煌业绩，罗建以为，主要有两点：其一，当初广东地区船电市场只是有限的几个品牌在竞争，市场机遇比较大。其二，其他竞争对手的产品生产平台比较老，如斯太尔系列等，而玉柴的船电产品是新技术平台下的产物，具有省油环保、高效可靠等特征。

　　“新技术的产品一定会取代老技术的产品，国家对节能环保的要求一定要靠新技术的产品去实现。”罗建说。

　　香港客户自发做代言人

　　目前，玉柴船电产品已经在广东市场逐渐壮大起来，还辐射到了香港。在广东造船的香港渔船，70%装配玉柴YC6T、YC6C。

　　说起打进香港渔船市场，罗建觉得有几分庆幸。几年前一个香港客户原本是用康明斯产品的，后来选用了几台玉柴的产品。使用后，客户向深圳怡昌反馈说玉柴产品十分省油，节油率达到40%-50%。

　　当时，听了香港客户的反馈后，罗建觉得十分惊讶。在他看来，玉柴产品节油是可信的，最多也就是10%左右。

　　凭借客户口碑的推广，加上深圳怡昌顺势做了几场大的产品推广会，玉柴船舶动力产品在香港一下子就打开了市场。

　　后来，罗建了解到，原来那个香港客户以前用的是某高端品牌的老产品，之后装配的是玉柴新技术产品，所以两者一对比，经济性差距就拉开了。

　　以绝对性优势打败对手得靠服务

　　对于未来的市场前景，罗建有自己的看法，他以为，随着排放法规升级，船舶动力这块，气体机市场有很大的潜力；陆用发电机组这块，要不遗余力地去开发行业大客户。

　　如何使深圳怡昌在广东船电市场份额中占据绝对优势？罗建回答很肯定：“要以绝对性优势打败对手，就得靠服务。”他计划将服务从销售中剥离，作为重点工作来抓、重点去落实。

　　深圳怡昌人力资源总监袁惠波说，广东船电市场发展的需求在这摆着，玉柴船电产品的品质也是有目共睹的，现在制约我们公司发展的瓶颈就是服务。要把市场做大，就要大力改善、提高客户满意度。一个是做好配件的库存、供应；另一个就是要提高技术服务人员的技能、服务态度、服务效率等。

　　据介绍，深圳怡昌已经将广东市场按地理区位分成五个片区去管理，每个片区都按“服务人员+服务车+配件”的模式标配，建设服务网点，下沉配件，积极占领潜力巨大的船电后市场。

　　“我们今后要考虑给客户带来增值，而不仅仅是卖产品，比如从技术上提供系统性解决方案；从销售上提供一站式服务，跟船上其他的配套机器一起销售等。”袁惠波对公司未来的发展做了自己的思考。

　　“我们的团队有狼性，能打仗且要求打胜仗，每一个市场机会都是我们进攻的目标。”这是笔者采访中听到的一句话。未来，服务或许是这匹狼称霸市场的绝技。

　　（杨明泽）