6月29日,昌吉市盛祥源商贸有限公司(以下简称盛祥源公司)在新疆瑞元坤汽车贸易有限责任公司(以下简称瑞元坤公司)提了5台配套玉柴K11N 400马力的燃气牵引车。这是5月份以来,不到一个月的时间里,盛祥源公司在瑞元坤公司提的第二批车。为什么客户只选玉柴K11N 400马力的燃气机?为什么又是在瑞元坤公司提车?
省钱才是硬道理
盛祥源公司主要做危化品运输,从买第一台车到现在,用过60多台车,覆盖品牌也不少;现有车辆35台,全部是东风系列的车型,以配套玉柴燃气机为主。
为什么盛祥源公司能成为玉柴K11N燃气机的回头客?盛祥源公司的老板赵总心直口快地说,2021年,他们公司买了一批配套玉柴K11N 400马力的燃气牵引车,经济又实惠,关键是能挣到钱,省钱才是硬道理!
据盛祥源公司的司机师傅反馈,配套玉柴K11N 400马力燃气牵引车和420马力柴油车,拉同样的货翻越干沟,动力一点都不弱,且玉柴K11N 400马力燃气牵引车气耗比玉柴375马力的还要低。
至于为什么选择配套玉柴K11N 400马力燃气车,赵总算了一笔账。他说,2008年,新疆CNG气价是两块三,到现在,十几年过去了,CNG气价也就涨了两三毛钱,比较稳定,反观柴油价格,翻了一倍都不止,CNG燃气车的经济性优势明显。选择玉柴燃气机,还有个原因,就是他的朋友买了东风天龙,配玉柴375马力燃气机,新车32万元,跑了6年半,走南闯北,卖的时候已经跑了75万公里,二手车卖了9万元,只换了一回机油散热器、离合器片等,在车的身上花钱总共不到8000元。到现在,那台车还在使用。这更加坚定了盛祥源公司选择玉柴机器的决心。
赵总说,目前他们公司有10台玉柴K11N 400马力燃气车在跑危化品运输,7月份还有10台配套玉柴K11N 400马力燃气车加入危化品运输车队,届时,盛祥源公司将有20台配套玉柴K11N 400马力的燃气牵引车。9月份,如果公司增项以后,还打算批量购买配套玉柴K11N 400马力燃气车,因为他相信玉柴这么大体量的公司,产品肯定会越来越好!
“专业+真诚”赢得客户信赖
张永钢现在是瑞元坤公司的副总经理,从事东风商用车的销售二十余年,接触玉柴也有十余年的时间了。据他回忆,瑞元坤公司大批量销售玉柴产品是从2016年开始的,那个时候,配套玉柴机器的燃气车在新疆非常畅销,产品品质过硬,市场口碑也很好。
瑞元坤公司紧跟市场需求,是东风商用车里卖危化品车卖得最好的经销商。目前,该公司配套玉柴K11N 400马力的东风畅行D7V、9.6米的燃气载货车等车型都卖得很火。
新疆是CNG车的主战场。由于今年情况比较特殊,主要受国际油价的影响,CNG燃气车经济性优势凸显,新疆CNG燃气车市场份额在提升。今年上半年,瑞元坤公司销售300多台车,其中,配套玉柴机器的占比达80%,近一半是玉柴燃气动力牵引车。
“专业+真诚”是张永钢赢得大客户信任的法宝。盛祥源公司是张永钢负责对接的一个大客户。张永钢说,面对像盛祥源公司这样的大客户,首先,我们自己得够专业,专业的人干专业的事,才能得到用户信任;其次,要做到以诚相待,吐口唾沫是个钉儿,说出去的话一定要做到。
为了服务好大客户,瑞元坤公司一直跟玉柴新疆大区保持友好的合作。张永钢说,这两年,瑞元坤公司跟玉柴精诚合作,得到玉柴的大力支持,把精力放在拓展终端,同时,也在挖掘领袖客户资源,大大提高了开拓市场成功的概率。针对大客户,我们和玉柴一起,为客户提供一个完善的解决方案,包括从销售、服务上,全方位地向大客户倾斜。比如像盛祥源公司这个大客户,他是做危化品运输的,用户用车过程中出现的小问题,瑞元坤公司联合玉柴,为客户提供快速服务,保证客户车辆运营,得到了客户的认可。
应对下沉的市场环境,经销商的利润来源由“卖车向服务”转型已是大势所趋。瑞元坤公司正在不断加强服务能力建设,拟建一个4S店。对于今年下半年的市场行情,张永钢看来大有可为,他希望跟玉柴一起,通过为客户提供“整车销售+后市场服务”一体化解决方案,去赢得更多用户的认可。