6月29日，昌吉市盛祥源商贸有限公司（以下简称盛祥源公司）在新疆瑞元坤汽车贸易有限责任公司（以下简称瑞元坤公司）提了5台配套玉柴K11N 400马力的燃气牵引车。这是5月份以来，不到一个月的时间里，盛祥源公司在瑞元坤公司提的第二批车。为什么客户只选玉柴K11N 400马力的燃气机？为什么又是在瑞元坤公司提车？

省钱才是硬道理

盛祥源公司主要做危化品运输，从买第一台车到现在，用过60多台车，覆盖品牌也不少；现有车辆35台，全部是东风系列的车型，以配套玉柴燃气机为主。

为什么盛祥源公司能成为玉柴K11N燃气机的回头客？盛祥源公司的老板赵总心直口快地说，2021年，他们公司买了一批配套玉柴K11N 400马力的燃气牵引车，经济又实惠，关键是能挣到钱，省钱才是硬道理！

据盛祥源公司的司机师傅反馈，配套玉柴K11N 400马力燃气牵引车和420马力柴油车，拉同样的货翻越干沟，动力一点都不弱，且玉柴K11N 400马力燃气牵引车气耗比玉柴375马力的还要低。

至于为什么选择配套玉柴K11N 400马力燃气车，赵总算了一笔账。他说，2008年，新疆CNG气价是两块三，到现在，十几年过去了，CNG气价也就涨了两三毛钱，比较稳定，反观柴油价格，翻了一倍都不止，CNG燃气车的经济性优势明显。选择玉柴燃气机，还有个原因，就是他的朋友买了东风天龙，配玉柴375马力燃气机，新车32万元，跑了6年半，走南闯北，卖的时候已经跑了75万公里，二手车卖了9万元，只换了一回机油散热器、离合器片等，在车的身上花钱总共不到8000元。到现在，那台车还在使用。这更加坚定了盛祥源公司选择玉柴机器的决心。

赵总说，目前他们公司有10台玉柴K11N 400马力燃气车在跑危化品运输，7月份还有10台配套玉柴K11N 400马力燃气车加入危化品运输车队，届时，盛祥源公司将有20台配套玉柴K11N 400马力的燃气牵引车。9月份，如果公司增项以后，还打算批量购买配套玉柴K11N 400马力燃气车，因为他相信玉柴这么大体量的公司，产品肯定会越来越好！

“专业+真诚”赢得客户信赖

张永钢现在是瑞元坤公司的副总经理，从事东风商用车的销售二十余年，接触玉柴也有十余年的时间了。据他回忆，瑞元坤公司大批量销售玉柴产品是从2016年开始的，那个时候，配套玉柴机器的燃气车在新疆非常畅销，产品品质过硬，市场口碑也很好。

瑞元坤公司紧跟市场需求，是东风商用车里卖危化品车卖得最好的经销商。目前，该公司配套玉柴K11N 400马力的东风畅行D7V、9.6米的燃气载货车等车型都卖得很火。

新疆是CNG车的主战场。由于今年情况比较特殊，主要受国际油价的影响，CNG燃气车经济性优势凸显，新疆CNG燃气车市场份额在提升。今年上半年，瑞元坤公司销售300多台车，其中，配套玉柴机器的占比达80%，近一半是玉柴燃气动力牵引车。

“专业+真诚”是张永钢赢得大客户信任的法宝。盛祥源公司是张永钢负责对接的一个大客户。张永钢说，面对像盛祥源公司这样的大客户，首先，我们自己得够专业，专业的人干专业的事，才能得到用户信任；其次，要做到以诚相待，吐口唾沫是个钉儿，说出去的话一定要做到。

为了服务好大客户，瑞元坤公司一直跟玉柴新疆大区保持友好的合作。张永钢说，这两年，瑞元坤公司跟玉柴精诚合作，得到玉柴的大力支持，把精力放在拓展终端，同时，也在挖掘领袖客户资源，大大提高了开拓市场成功的概率。针对大客户，我们和玉柴一起，为客户提供一个完善的解决方案，包括从销售、服务上，全方位地向大客户倾斜。比如像盛祥源公司这个大客户，他是做危化品运输的，用户用车过程中出现的小问题，瑞元坤公司联合玉柴，为客户提供快速服务，保证客户车辆运营，得到了客户的认可。

应对下沉的市场环境，经销商的利润来源由“卖车向服务”转型已是大势所趋。瑞元坤公司正在不断加强服务能力建设，拟建一个4S店。对于今年下半年的市场行情，张永钢看来大有可为，他希望跟玉柴一起，通过为客户提供“整车销售+后市场服务”一体化解决方案，去赢得更多用户的认可。