前些年，玉柴发电机组在湖南市场所占份额不到10%。目前，在湖南发电机组市场，玉柴产品占领超过50%的市场份额，成为最具影响力的品牌之一。玉柴品牌能迅速崛起，除了本身产品质量过硬外，湖南山力机电有限公司（以下称湖南山力）功不可没。

　　前三季度就完成了全年目标

　　谈到为什么玉柴船电产品受用户欢迎时，湖南山力副总经理卜社兴说，与高端品牌竞品相比，玉柴产品有价格上的优势；与一般品牌竞品相比，无论是油耗，还是排放，玉柴产品都占明显优势。剩下一部分市场被低端产品占据，在以前，这块市场占整个市场的十分之七。随着整个市场的发展，这部分市场逐渐萎缩。

　　据了解，2008年，湖南山力成立，成立之初船电产品销售量不过上百台。经过短短数年的发展，如今的湖南山力船电产品年销量已突破千台。2014年，湖南山力定下1200台船电产品销售目标。

　　“今年的市场情况比较乐观，前三季度我们就完成了年度销售任务，船机销售500多台，发电单机销售700多台。“卜社兴满脸自豪地告诉笔者。

　　湖南桃花江游艇制造有限公司是湖南山力的一个大客户，该公司董事长张佑军对玉柴船机印象十分深刻，他说，玉柴游艇动力专业高效，稳定可开，省油环保，受到用户的信赖。

装配玉柴游艇动力的游艇正在制造中

　　代理销售配装玉柴发电动力的发电机组是湖南山力的主业。据湖南山力总经理罗志高估计，仅发电单机这一块，与去年同期相比，销售额增长幅度达70%。这个增长除了得益于玉柴产品的质量可靠、配套范围广之外，还在于湖南山力从年初就积极运作市场，把握商机。罗志高将成绩归结于湖南山力与湖南省发电机组配套商关系融洽。

　　未来，湖南山力还有更大的雄心，将以玉柴品牌为依托，积极整合湖南发电机组市场。

　　全心全意做玉柴

　　对于湖南山力取得的发展，卜社兴毫不隐晦地说：“这是我们全心全意做玉柴的结果。”

　　这个“全心全意”可不是说的，山立公司今年的市场业绩就是最好的证明。从年初开始，山立公司便开始积极运作市场，以片区管理和发展二级代理商模式助力玉柴发电单机销售业绩攀升。在长沙周边地区，划分片区，每个片区由一个业务员负责去进行地毯式地跑单；在偏远的地区，就设置二级代理商。目前，湖南山力发展了10余家二级代理商，发电单机销售60%是由二级代理商完成，网络渠道的建设对销售将起到非常关键的作用。根据卜社兴的预计，湖南山力今年在湖南市场发电单机销售可达900到1000台。

　　只有产品等客户，没有客户等产品。这句话透射出湖南山力保证及时供货的卓越能力。市场是瞬息万变的，对于商人来说，任何商机都不容错过。湖南山力也不例外，它能牢牢把握住每一次的商机的奥秘之一就是湖南山力做有充分的产品库存。据罗志高介绍到，湖南山力不光有露天的仓库，还专门建有一个1000多平米的库房。

　　库存大了，对企业经营所造成的资金压力是可想而知的。然而罗志高却说：“有库存，不光能保证给二级经销商供货，还能给客户提供信心。”

　　服务也是湖南山力赢得客户的一个法宝。据卜社兴介绍，公司招聘服务人员都是包吃住的，给他们买双份保险，并提供具有竞争力的工资，服务人员的积极性都很高，服务的质量、品质优势逐渐显现出来了。以前是销售促服务，现在是服务促销售。

　　说起服务人员的积极性，湖南山力董事长陈立军兴致勃勃地讲了一个小故事：有一次，他出差去见客户，忙着去赶飞机。可是，从公司出来，他在路口等了半天，也不见有的士过来，心里不免有些焦急。就在这时，他看到一辆印着“玉柴”字样的服务车经过，于是，招手将车拦了下来，原来开车经过的正是公司的服务人员小杨。陈力军本打算让小杨送他去赶飞机，当得知小杨也急着要去给公司客户搞售后服务时，便叮嘱他赶紧过去，注意开车。

　　事后，陈立军对小杨以客户为中心、热诚服务的意识大加赞赏。他说，小杨的那句“老板，我要赶着去给客户搞服务”令我很感动。如果我们的服务人员都有这个意识，何愁拿不下更大的市场份额？

　　此外，为了让客户接受玉柴品牌，湖南山力还积极做宣传和推广工作。除了传统的投放广告、开推广会之外，今年，湖南山力还借助微博平台，建立了自己的微宣传渠道。采访期间，湖南山力周经理还向笔者展示了他们刚建立不久的微博客户端。她说，湖南山力正在探索今后怎么借助这个平台向每一位客户推送服务信息，为主动服务作保障。

　　主动服务，变客户要求我提供服务为我主动向客户提供服务，任何时候都不让客户等待，这或许是湖南山力这些年经营的心得，又何尝不是玉柴船电事业做大做强必须树立的标准。

　　（杨明泽）