北海华航船舶配套设备有限责任公司（以下称北海华航）总经理朱征茂为人谦和，广交朋友。在北海渔船市场，说起朱老大，几乎没人不知道。
　　回忆起最初代理玉柴船机的往事，朱征茂有些感慨：“2004年到2007年，在北海渔船动力市场，很多船东只知道玉柴有车机，根本不知道玉柴有船机。”

　　然而，现如今，在北海渔船动力市场，客户打船首选的品牌是玉柴的YC6C、YC6CL、YC6TD。按十分天下来计算，北海华航代理的玉柴品牌独占其四，另外两个竞争品牌各得三份。

北海华航的经销店面

　　尽管朱征茂在北海渔船动力市场名气响当当，但他只是这个领域的后来者。起初，他经营的是船上通讯导航设备。正是因为在这个领域积攒了众多的人脉关系，所以他后来做起玉柴船电产品代理生意来顺风顺水。
　　据朱征茂介绍，他从2004年开始代理玉柴船电产品。当时有一个与玉柴品牌旗鼓相当的品牌看重他的人脉关系，亲自找上门要他做其产品的代理，被他委婉地拒绝了。
　　当问到为什么和玉柴结下不解之缘时，朱征茂略加思索说道：“是玉柴对客户的不离不弃。”
　　每个产品最初切入市场时，都会存在问题。船东黄老板，他的家族现在是玉柴船电产品的铁杆粉丝，共拥有10台玉柴的船机。其中，黄老板个人就有4台玉柴船机，分别是两台YC6TD和两台YC6C。黄老板告诉笔者，他的弟弟是北海渔船市场第一个用玉柴YC6M船机的。当初，这个机型性能不是很理想，使用过程中费了一些周折，但玉柴的服务人员积极帮着解决问题，随叫随到，服务非常到位。2008年玉柴YC6TD切入北海渔船市场时，第一个使用者还是黄老板的弟弟。
　　玉柴竭诚服务客户，这让朱征茂更加坚定选择玉柴的决心。交谈中，他多次提到，做玉柴的产品代理，关键就是要读懂玉柴的文化。玉柴是市场为导向，致力于满足客户需求。我自己作为经销商，是连接玉柴和客户之间的纽带，必须摸清产品实际使用工况和客户对产品改进的需求，把客户做成朋友，为他们创造价值。
　　据了解，黄老板最初是用其他品牌的船机，后来才选择玉柴船机。他说：“我用过多种品牌的船机，选来选去还是选择了玉柴。”
　　玉柴船机到底有什么魅力吸引船东黄老板呢？黄老板斩钉截铁地说：“有两个主要原因：一是玉柴船机动力性比其他品牌的好很多，经济性也好。拿6C来说，它虽然购买成本贵了些，但是机子几乎没故障，稳定可靠，省下了大笔维修成本。二是我相信朱总（朱征茂），他对人好，值得信赖。”
　　玉柴船机是值得信赖的，就像船东黄老板相信朱征茂一样。船东孙老板今年8月才开始用玉柴的船机，他的拖网渔船上配有2台YC6C。令他印象深刻的是，玉柴的船马立足，跑得快，捕鱼能够占据有利位置，效率高。
　　孙老板的船准备出海打渔，他有些激动地说，我们的船一次出航大约需要10天时间。一年算下来，收益最低也有60、70万，做得好能有200万左右。
　　孙老板对玉柴船机的信赖，还得益于玉柴船机过硬的品质。他说，最近油品质量比较差，很多其他品牌的船机都吃不消了，故障频发，屡屡换油泵，而他的两台玉柴船机适应性很强，完全顶得住。他的朋友原先用淄柴的船机，现在也有意要切换成玉柴的。

　　一个客户就是一片市场。朱征茂深谙此道，因此，他坚持将船东做成自己的朋友，而不是简单地跟他们做生意。在朱征茂看来，人脉加产品就等于市场。

装配YC6C的渔船

　　时至今日，玉柴船机产品在北海渔船动力市场的保有量已达700多台，6C、6T占绝大多数。从今年的销售来看，6C比较受市场欢迎，占销量的90%。
　　服务好每一个选择玉柴船机的船东是朱征茂的责任，他告诉笔者，玉柴在新一代船机的燃烧系统上应用电控单体泵，初步估计，跟同功率的其他品牌机子相比每年可节省柴油10%。电控技术的应用，对服务绝对是一个挑战。北海华航目前正在组织有经验的维修人员，以及跟外边的研发机构合作，进行基础数据的收集、整理。下一步他将率先编写故障手册，指导、提升服务团队对应用电控技术的船机进行维修的水平。
　　发动机从玉柴出厂，只是一个半成品，配套到船上，还要经过和船东的多次对接，理解船东实际需求，并进行相关的应用开发、匹配才行。而应用电控新技术的玉柴船机切入市场，实际使用中会产生大量宝贵的基础数据，这些是分析、理解，以及改进新一代船机的基础，在新品投放的终端市场做数据收集是十分重要的工作。对此，多年从事船机服务、经验老到的朱征茂很自豪地说：“这个方面我是在推着玉柴走。”
　　朱征茂认为玉柴要在未来牢牢掌控市场，需加强两个方面的工作：首先，玉柴的研发人员能多到一线了解客户需求，掌握发动机实际使用工况，以及平时出现的问题；其次，对市场的把握要更加客观。
　　朱征茂跟他的同事，或者说朋友在一起办公，办公室不大，进门右手边的墙上挂满了玉柴给他颁发的奖牌，诸如“船电经销商突出贡献奖第三名”“玉柴船电经销商市场优秀奖”“玉柴船电重机销售市场开拓奖”“船电服务保障奖”，等等。随着年份的增加，相信这里挂着的跟玉柴船电相关的奖牌会越来越多。