广袤的苏北大平原跨江滨海，河湖众多，水网密布，自古便是富饶之地、鱼米之乡。这里水上交通十分发达，船只密布，难见“孤帆远影”，但闻处处船歌。

　　江苏片区的船机市场非常大，竞争异常激烈。玉柴机器作为远道而来的“客人”，抽沙船动力实现“反客为主”，占据了70%以上的市场份额；渔船动力市场份额大幅提升，今年的进入量占比达80%；运河货船动力市场是玉柴的短板，成为玉柴的主攻市场。

　　玉柴船电华北大区最大的经销商——连云港吉瑞机电工程有限责任公司总经理郝鲁滨下决心，一定要把区域内玉柴船电动力市场占有率做到75%以上。

　　骆马湖刮起玉柴风

　　江苏骆马湖的黄沙很出名。在骆马湖，有很多搭着高高架子的抽沙船，它们像一座座火箭发射塔，或聚集湖中或单列湖边，形成了一道奇特的风景线。

　　据了解，骆马湖有上千条抽沙船，70%以上配套的都是玉柴的船电动力。在骆马湖，玉柴船电动力并非一开始就能占据大半壁江山。自古以来，江苏一带就辖江临海，扼淮控湖，经济发达，文化昌盛。这里的船电动力市场一直都是一块馋人的好肉，人人都想操刀分一块。特别是位于这个地区“前门后院”的船电动力品牌更是强势。玉柴船电动力要虎口夺食，难度可想而知。

骆马湖抽沙船用户正在接受采访

　　“玉柴能成功拿下骆马湖抽沙船市场，靠的是玉柴船机的品质。” 郝鲁滨说。据他介绍，一条抽沙船一天大约能抽2000吨黄沙，行情不好时，每吨黄沙只能卖7.5元，那么一条船一天的总收入就是15000元，如果用其他品牌的发动机，每天的油钱大约在14000元左右，而用玉柴的发动机，每天的油钱大约在11000元左右。

　　索桂增、刘建东是一对合伙老板，他们于2012年投资购买了一条抽沙船。船上装配了2台主机，一台是450马力的YC6T发动机、一台是350马力的YC6MK发动机，还有一台发电机组，配的是190马力的YC6A发动机。

　　据索桂增介绍，两年前，他们在筹备买抽沙船的时候，不懂选哪个品牌的动力，于是四处打听，基本上跑遍了整个骆马湖。这条船是他们全部的身家，自然不能轻信任何一方。当时，玉柴船电动力在骆马湖的占有率还没有那么高，但是名声已经传开，所有玉柴用户都说玉柴船电动力省油、功率大，且服务好。在选动力方面，他们的意见出现了分歧，索桂增建议选玉柴机器，而刘建东坚持选本地品牌。为此，他们在不同动力品牌的两条船上蹲点观察了几天，最后选择了玉柴的产品。

　　刘建东说：“凭心而论，我想用本地品牌的发动机，但是为了生存，我只能从长远考虑，选择性价比更好的玉柴发动机。”

　　据了解，两年来，这3台发动机没有出现过故障，这条船每小时要比同等条件下其他动力的船省100多元油钱。现在，骆马湖的沙子越抽越深，抽沙船的架子就越搭越高，抽沙船的船体也越来越大，对发动机的功率、性价比要求自然就更高。这个时候，玉柴船电动力的优势就显现出来了。

　　刘建东指着不远处的两条抽沙船得意地说：“看，那边两条船也是用玉柴的机器，是我推荐的。”

　　索桂增说，刘建东平时是个“闷葫芦”，但是骆马湖上偶尔也会飘荡着他的歌声。

　　当年，自然天成、景色优美的骆马湖得到了乾隆皇帝的美赞——第一江山春好处；如今，由层层叠叠的抽沙船形成独特风景的骆马湖，流传的是玉柴船电动力不老的神话！

　　大运河玉柴逆流而上

　　马陵山下的骆马湖，从高处看，形状像一匹大马的脊背，它的尾巴扫着京杭大运河。

　　京杭大运河是世界上里程最长、工程最大的古代运河。今天，京杭大运河货运十分繁忙，大大小小的货船在宽阔的河面上穿梭不息。然而，这么多的货船中，配套玉柴船机的寥寥无几。

　　这么大的运河市场，玉柴船机以前为什么进不去？

　　玉柴船电事业部华北大区经理田润青分析，主要原因有两方面：一方面是国内某品牌船机在运河货船这块十分强势，占据了大部分的市场份额，大部分船东和用户只看好这个品牌，对其他品牌过分排挤；另一方面是玉柴自身的原因，以前玉柴船机的功率范围覆盖不全，没有大功率的船机，产品质量也不够稳定。

　　近几年，玉柴在船机品质提升、配套应用、新品开发等方面下足了功夫，不但产品质量大幅度提升，而且还推出了几款大马力高品质的船机，如YC6T、YC6C等，船电板块的综合竞争力大大提升。

　　郝鲁滨说：“近几年，玉柴船机在抽沙船、渔船这两块比较强势，淡化了运河货船这一块的弱势和不足。可喜的是，2012年以来，玉柴开始重视运河货船动力市场，制定了有针对性的攻关战略，对我们经销商的扶持力度也加大了。”

装配玉柴船机的渔船正在制造中

　　为了配合玉柴攻克运河船机市场，郝鲁滨专门建立了徐州盛运玉柴船用机电设备销售有限公司，担当玉柴船电动力京杭运河区域总经销。这个公司的办公楼非常雄伟、气派，它就设立在京杭大运河邳州段的岸边，像一位巨人时刻俯视着每一条过往的货船。

　　“我之所以敢投入这么大，看中的就是玉柴品牌的实力。”郝鲁滨信心百倍地说。

　　去年，玉柴船机配套了两条68米的货船，经过一段时间的试运航，效果很好。据其中一位用户介绍，他那条3000吨的货船，装配玉柴两台YC6T发动机，从骆马湖运黄沙到徐州，来回一趟能比其他最省油的品牌省1000多元的油钱。

　　如今，京杭大运河的运力严重过剩，造船量慢慢下降，运输市场竞争更加激烈。在这种情况下，用户开始把运输成本作为最关键的竞争要素，而玉柴船机马力足、油耗低等优势逐渐显现。

　　同时，京杭大运河水系已成功申请列入世界文化遗产，政府对京杭大运河水系的水质和环境保护力度不断加强，内河货船动力开始慢慢向气体发动机方向发展。而玉柴气体发动机无论是技术，还是服务能力，都领跑行业，并开始在内河货船上配套。

　　“这是一个很好的机会，玉柴有望在此轮洗牌中争得京杭大运河货船动力的部分市场份额。”田润青说。

　　在渔船动力这一块，江苏区域玉柴船机的市场份额也比较高。据了解，这里有的船厂玉柴船机的份额占到了90%以上。今年，这个区域玉柴船机的进入量占整个市场进入量的80%以上。竞争对手为了抢夺市场，采取了很多强劲的商务政策，但是玉柴产品在这两个区域市场已经打下了坚实的基础，这样的商务政策对市场可能产生一时的冲击，但对玉柴的冲击不大。

　　“我2005年开始做玉柴船电动力的代理，我的梦想是，我在岗之时，能把这个区域的玉柴船电动力市场占有率做到75%以上。”这是知命之年郝鲁滨的夙愿，更是玉柴船电人奋斗的目标之一。

　　今年1～9月，国内船电市场形势比较严峻，总体销量下降超过10％。然而，玉柴船电动力产品销量却实现逆势增长，增幅同比提升接近10个百分点，销售额同比增长超过20%。

　　（温正华）